Mùa
World
Cup
2010,
một
hãng
sản
xuất
lớn
tại
Việt
Nam
đưa
ra
chiến
dịch
quảng
cáo,
bán
hàng,
là
khi
khách
hàng
mua
một
chai
dầu
gội
đầu
sẽ
được
tặng
một
quả
bóng
đá.
Mùa
World
Cup
tặng
bóng,
câu
chuyện
nghe
có
vẻ
rất
hợp
lý?
Nhưng
doanh
nghiệp
kia
vẫn
thất
bại.
Vì
sao?
Câu
chuyện
trên
được
chuyên
gia
đào
tạo,
huấn
luyện
về
bán
lẻ
Phạm
Trọng
Chinh
chia
sẻ
với
các
doanh
nghiệp
trong
khóa
học
về
quản
lý
kênh
bán
hàng
hiện
đại
(MT)
tại
TP.HCM.
Lớp
học
do
Trung
tâm
BSA
tổ
chức
cho
các
doanh
nghiệp
trong
hai
ngày
thứ
6
và
thứ
7
cuối
tuần
qua.
Chuyên
gia
Phạm
Trọng
Chinh
lý
giải
như
sau:
doanh
nghiệp
thất
bại,
bởi
người
mua
không
phải
là
cánh
đàn
ông
mà
là
những
người
phụ
nữ,
bởi
mùa
World
Cup
người
đàn
ông
còn
đang
mải
mê
với
những
trận
đấu
diễn
ra
hàng
ngày.
Chuyên
gia
Phạm
Trọng
Chinh
“Shopper
và
consumer”
“Trong
khi
doanh
nghiệp
lại
tặng
một
quả
bóng,
không
phù
hợp
với
suy
nghĩ
của
mấy
bà
nên
không
khuyến
khích
họ
mua
sản
phẩm.
Đó
là
cái
sai
rất
cơ
bản
của
doanh
nghiệp
này”,
vị
chuyên
gia
này
nói.
“Tức
là
doanh
nghiệp
làm
chương
trình
bán
hàng
tại
điểm
bán
cho
shopper
nhưng
nghĩ
cho
consumer”.
Do
đó,
doanh
nghiệp
phải
nghiên
cứu
trước
những
chiến
dịch
thật
kỹ,
để
có
những
kế
hoạch
hành
động
cho
phù
hợp.
Câu
chuyện
khác,
một
doanh
nghiệp
ở
ngành
hàng
băng
vệ
sinh.
Trong
kênh
bán
hàng
siêu
thị
và
đại
siêu
thị,
họ
tính
được
có
đến
40%
sản
phẩm
dành
cho
các
bạn
gái
trẻ
tuổi,
năng
động
được
mẹ
mua
cho.
Bởi
các
bạn
tuổi
teen
thường
ít
đi
siêu
thị
hơn
nên
hay
gởi
mẹ
mua
giúp.
Mẹ
của
các
bạn
này
có
độ
tuổi
từ
45
–
60
tuổi.
Mặt
khác,
chi
phí
cho
việc
làm
ra
một
trái
bóng
là
không
nhỏ,
lại
chỉ
dùng
được
trong
mỗi
mùa
World
Cup
Câu
hõi
đặt
ra
lúc
này
cho
những
người
làm
shopper
và
trade
marketing
là
gì?
Gần
20
doanh
nghiệp
tham
dự
khóa
học
Đó
là
nếu
làm
khuyến
mãi
và
muốn
chinh
phục
khách
hàng
dùng
sản
phẩm
tuổi
teen,
hãy
tặng
các
bà
mẹ
một
cái
gì
đó,
như
một
voucher
để
họ
mua
thứ
khác
chặng
hạn.
Vì
sao?
Vì
những
bà
mẹ
này
rất
thực
dụng,
bởi
sản
phẩm
họ
mua
cho
con
gái,
nhưng
quà
phải
là
quà
mà
họ
dùng
được.
Đó
là
chúng
ta
phải
nghiên
cứu
trước
để
có
những
kế
hoạch
hành
động
cho
phù
hợp
Nên
người
làm
shopper
marketing
là
người
phải
hiểu
được
điều
này
để
thắng
được
ở
từng
điểm
bán
hàng.
Hai
câu
chuyện,
nhưng
nếu
doanh
nghiệp
không
nghiên
cứu
kỹ
người
shopper
và
consumer
thì
sẽ
thất
bại.
Không
thể
đem
quản
lý
kênh
GT
áp
dụng
vào
kênh
MT
Trong
những
năm
gần
đây
với
sự
xuất
hiện
ồ
ạt
của
các
tập
đoàn
nước
ngoài
và
các
nhà
bán
lẻ
Việt
Nam,
hệ
thống
siêu
thị
và
cửa
hàng
phân
phối
hiện
đại
đã
đồng
loạt
bùng
nổ
như
Coop
Mart,
Vin
mart,
BicC,
Metro,
Lotte
Mart…
ở
khắp
các
tỉnh
thành
trong
cả
nước.
Nhiều
doanh
nghiệp
Việt
Nam
đã,
đang
hoặc
chuẩn
bị
vào
hệ
thống
kênh
này
luôn
có
nhiều
khó
khăn
trong
việc
quản
lý,
duy
trì
kênh
hiện
đại
này.
Do
đó,
khóa
học
được
nhiều
doanh
nghiệp
kỳ
vọng
sẽ
giúp
họ
có
thể
vượt
qua
và
đối
diện
với
những
thách
thức
để
có
thể
duy
trì
và
chiếm
lĩnh
thị
trường.
Các
doanh
nghiệp
trong
phần
thực
hành
bài
học
Theo
chuyên
gia
Phạm
Trọng
Chinh,
các
doanh
nghiệp
muốn
quản
lý
được
kênh
hiện
đại
phải:
tìm
hiểu
sâu
về
người
mua
hàng,
kênh
bán
hàng,
khách
hàng,
nhà
bán
lẻ;
phải
chú
ý
đến
phần
hiện
diện
trưng
bày
sản
phẩm
của
mình
tại
các
kênh
như
nào,
cụ
thể
ở
từng
siêu
thị;
phải
lập
kế
hoạch
kinh
doanh
kỹ
càng
theo
từng
đợt,
để
có
thể
tung
ra
những
sản
phẩm,
khuyến
mãi
trải
đều
trong
các
tháng
trọng
điểm;
Và
cuối
cùng
là
phải
quản
lý
được
lợi
nhuận
và
con
người
trong
hệ
thống
kênh
này.
Nếu
như
ở
kênh
truyền
thống
(GT),
doanh
nghiệp
lập
kế
hoạch
kinh
doanh
theo
tháng,
quý,
thì
ở
kênh
MT,
doanh
nghiệp
phải
lập
kế
hoạch
kinh
doanh
theo
post
-
trang
quảng
cáo
của
nhà
bán
lẻ.
Vì
đối
với
các
hệ
thống
bán
lẻ
như
của
Co.opmart,
Big
C…
họ
kinh
doanh
dựa
trên
các
tờ
post
này.
Do
đó,
bộ
phận
phụ
trách
các
chương
trình
khuyến
mãi
trong
doanh
nghiệp
phải
cạnh
tranh
rất
gay
gắt
giữa
các
nhà
cung
cấp.
Làm
sao
trên
một
trang
khuyến
mãi
mà
nhà
bán
lẻ
phát
cho
khách
hàng
mình
có
thể
nằm
ở
vị
trí
tốt
hơn,
đẹp
hơn.
Làm
theo
kiểu
một
post
lên,
một
post
xuống
thì
chiến
thuật
của
doanh
nghiệp
phải
như
thế
nào,
tính
toán
xem
sản
phẩm
gì
lên,
thời
gian
lên.
“Cùng
một
lúc
không
thể
tung
hết
10
cầu
thủ
ra
sân
được,
nếu
như
thế
khi
sang
các
post
sau
chúng
ta
sẽ
chả
còn
gì
để
tung
ra
cả”.
Do
vậy,
chúng
ta
phải
nhìn
đối
thủ,
nhìn
khách
hàng,
nhìn
shopper
để
hành
động.
Một
siêu
thị
ngày
bình
quân
có
3.000
người,
những
ngày
sự
kiện
bình
quân
từ
4.000
–
5.000
người,
lúc
khách
hàng
đông
mà
doanh
nghiệp
lại
không
có
gì
chơi
ở
những
trận
đấu
lớn
như
thế.
Do
đó
người
lập
kế
hoạch
kinh
doanh
phải
thấy
được
những
trận
đấu
lớn
như
thế
để
đề
ra
các
biện
pháp
hành
động.
Một
điểm
nữa
ông
Phạm
Trọng
Chinh
cho
hay,
trong
kênh
GT
và
MT,
sự
quản
lý
lợi
nhuận
khác
nhau
rất
nhiều,
nếu
áp
dụng
một
phương
pháp
tài
chính
tính
toán
lợi
nhuận
của
hai
kênh
này
thì
nó
rất
khác
nhau.
Như
kênh
MT,
phần
đầu
tư
cho
trưng
bày
có
thể
nhích
hơn
kênh
GT…
Bài,
ảnh:
Trần
Quỳnh