Thâm nhập vào hệ thống phân phối hiện đại Trung Quốc: Cơ hội lớn cho hàng Việt

Trở về sau chuyến đi tìm kiếm cơ hội phát triển doanh nghiệp tại thị trường Trung Quốc kéo dài từ 02/05 – 06/05, Hội Doanh nghiệp Hàng Việt Nam Chất lượng cao (HVNCLC) đã nhận được khá nhiều câu hỏi từ phía các doanh nghiệp cũng như đơn vị truyền thông về cơ hội tiếp cận các kênh phân phối hiện đại cũng như kết quả làm việc với các đối tác sản xuất và các nhà tư vấn thương mại tại Trung Quốc. Chúng tôi xin trích đăng một số nội dung do ông Nguyễn Tấn Kiến Phước - chuyên viên truyền thông Hội DN.HVNCLC trả lời.
 

 Đoàn doanh nghiệp thâm nhập thị trường Trung Quốc chụp tại cổng chính Hội chợ Xuất nhập khẩu Canton Fair, Quảng Châu
 
Thưa ông, xin ông chia sẻ kết quả của chuyến đi Trung Quốc vừa qua? Các doanh nghiệp Việt Nam thu được những “thành quả” gì sau chuyến đi?
 
Đoàn doanh nghiệp Việt Nam do Hội doanh nghiệp Hàng Việt Nam Chất Lượng Cao tổ chức đã thăm Trung Quốc trong 5 ngày (2-5 đến 6-5-2012) nhằm xem xét thực tiễn cơ hội đưa hàng Việt vào hệ thống siêu thị Trung Quốc. Đoàn đã đi qua ba thành phố được xem là trung tâm thương mại phía Nam của Trung Quốc, bao gồm Quảng Châu, Thẩm Quyến va Phật Sơn. Trong 05 ngày, đoàn đã đến thăm nhiều mô hình kinh doanh mới và hiện đại, như hội chợ triển lãm Canton Fair, thành phố phức hợp thương mại Hoa Nam Thành  ở Thẩm Quyến, siêu thị Walmart (của Mỹ, ở Quảng Châu), Lotus (của Hàn Quốc, ở Quảng Châu), siêu thị đồ gỗ Louvre Furnishing (đa quốc gia, ở Phật Sơn), các phố đi bộ chuyên kinh doanh đồ may mặc. Song song đó, đoàn cũng đã tham quan trung tâm bán sỉ các mặt hàng thời trang, chợ nguyên phụ liệu… để tìm hiểu thêm về khu vực được mệnh danh là “công xưởng của thế giới”.
 
Sau chuyến đi, kết luận bước đầu của chúng tôi là : cơ hội lớn, khả thi, nhưng đòi hỏi sự thay đổi nhận thức về việc thâm nhập thị trường khổng lồ này và cần có phương pháp đi đúng. Chúng tôi được chứng kiến tại chỗ việc kinh doanh của công ty Vinamit, đã có hơn 10 năm thâm nhập thị trường Trung Quốc với công ty phân phối riêng, và hiện có mặt khắp 5 vùng, trên hầu hết siêu thị của Trung Quốc. Nhưng chính Vinamit ngày càng thấy rõ, phải liên kết mạnh nhiều doanh nghiệp thì sức canh tranh sẽ tốt hơn. Tại hội chợ Quãng Châu, có khu vực triển lãm quốc gia của Malaysia, Pakistan, Singapore…mỗi gian hàng có khi chỉ kinh doanh ớt,  tỏi… quy mô nhỏ nhưng đi chung thành hội nên sức cạnh tranh và khả năng đám phán tăng cao. Đặc biệt, sau chuyến đi, doanh nghiệp trong đoàn càng nhận rõ rằng phân khúc mà Việt Nam mình có thể cạnh tranh tốt nhất là nông sản, thủy sản và thực phẩm chế biến, với chất lượng cao vượt trội mặt bằng chung tại Trung Quốc.
 
Giám đốc VCCI Cần Thơ, ông Võ Hùng Dũng cũng đã nêu lên những tâm tư của mình: “Cái quan trọng là cần phải biết người Trung Quốc mua nông sản của mình về để sản xuất cái gì. Nếu biết được sản phẩm đầu cuối thì người dân Việt Nam có thể từ từ tích lũy , kết hợp công nghiệp chế biến để tham gia vào chuỗi giá trị xuất khẩu. Không thể cứ xuất thô nhập tinh mãi được.”
 

Ông Võ Hùng Dũng - Giám đốc VCCI Cần Thơ đang tham quan gian hàng triển lãm gạo của Pakistan trong Hội chợ Canton Fair
 
Ông có thể chia sẻ một bài học hay câu chuyện nào để các doanh nghiệp Việt Nam giúp kinh nghiệm trong xúc tiến thương mại vào Trung Quốc hay không?
 
Bài học kinh nghiệm khi làm ăn tại Trung Quốc đã có quá nhiều doanh nghiệp chia sẻ, như việc phải bảo vệ bản quyền, tài sản trí tuệ, giải quyết tranh chấp, các mối gia công… Điều quan trọng hơn sau chuyến đi, doanh nghiệp tự cảm nhận và chia sẻ với nhau là: Người Trung Quốc rất biết làm kinh doanh. Khi có dịp tiếp xúc với Giám đốc quản lý danh mục sản phẩm khô của siêu thị Lotus hay Ban Quản lý khu phức hợp thương mại Hoa Nam Thành, đoàn doanh nghiệp Việt đều rất ấn tượng bởi sự chu đáo, ân cần và rất khiêm tốn của những lãnh đạo cấp cao. Nhiều thành viên trong đoàn đều bất ngờ, làm sao mà họ có thể nhẫn nại và trả lời chi tiết từng câu hỏi dù không được hẹn trước. Khi hội nhập, một trong những yếu tố quan trọng là thể hiện sự thiện chí với đối tác một cách hợp lý, bước đầu lấy lòng tin. “Phải “hạp” thì mới có “hùn” nhau làm ăn” – Ông Đoàn Đình Quốc, TGĐ Công ty DQ Corp chia sẻ.
 
Ngoài ra, khi hỏi về kinh nghiệm của Vinamit, ông Nguyễn Lâm Viên cũng chia sẻ: Nếu muốn làm ăn tại Trung Quốc, doanh nghiệp Việt cần thiết hiểu thị trường và cơ hội, phân khúc cho  sản phẩm của mình và nhất thiết phải sử dụng luật sự bản địa. Muốn nhanh và chắc thì cần có người quen giới thiệu. Người Trung Quốc làm việc dựa nhiều vào cảm tính và quan hệ không như những thị trường xuất khẩu Âu Mỹ, nên sự “lạ nước lạ cái” của doanh nghiệp mình rất dễ mắc “bẫy”. Kết hợp với người Trung Quốc mới hiểu phong tục tập quán và đường đi nước bước của thị trường bên đó.
 
Theo nhận định của ông, qua chuyến đi, liệu các doanh nghiệp Việt Nam có cơ hội mở rộng thị trường và phát triển trong thời gian tới hay không?
 
Câu trả lời là có. Tuy nhiên, để mở rộng và phát triển thị trường, doanh nghiệp Việt cần phải xác định rõ khả năng kinh doanh của mình tới đâu, phải hoạt động trong phân khúc nào. Thị trường Trung Quốc vừa là công xưởng của thế giới, vừa là nơi tiêu thụ hàng hóa số một toàn cầu. Nếu nhạy bén và kiên trì thì sản phẩm Việt sẽ có thể thâm nhập dần dần, đến với người dân Trung Quốc, theo kênh truyền thống (chợ) hay kênh hiện đại (siêu thị). Điều đặc biệt là sản phẩm may mặc của Việt Nam ở Trung Quốc sẽ có sức cạnh tranh kém hơn vì tổng chi phí sản xuất vận chuyển sẽ khó đọ nổi với hàng bản địa.
 
Những sản phẩm nào của doanh nghiệp Việt Nam còn cơ hội phát triển mạnh tại Trung Quốc?
 
Như đã đề cập ở trên, Việt Nam có lợi thế rất lớn về nông sản và thực phẩm chế biến. Bản thân những câu chuyện báo chí đưa thời gian gần đây về việc người Trung Quốc qua thu mua khoai lang, mía, vải… cũng cho thấy sự thiếu hụt những sản phẩm nông sản. Có một nghịch lý ít doanh nghiệp nhìn ra là ngay tại những thành phố xa hoa nhất Trung Quốc như Bắc Kinh, Thượng Hải, Thẩm Quyến… đại đa số người dân ở đây cũng khó có thể nếm được vị ngon chân thật của nông sản Việt Nam. Ngoài nông sản tươi (nhất là trái cây) thì thực phẩm chế biến rất được ưa chuông: mít sấy, kẹo dừa, bánh đâu xanh và hàng loạt bánh trái khác : thạch dừa, rau câu, bánh tét bánh ít, bột thực phẩm, gạo, mì gói…Người dân Trung Quốc được biết vị ngon thật sự của “báu vật phương Nam” – cách người Trung Quốc gọi nông sản Việt, thì rất mê nhưng báu vật này xuất hiện ở Trung Quốc còn ít quá.
 

Ông Tô Quốc Tuấn - Tổng Lãnh sự của Việt Nam tại Quảng Châu đang phát biểu tại Hội thảo Doanh nghiệp Việt Nam tìm kiếm cơ hội giao thương với Trung Quốc. 
 
Dự án xúc tiến 6000m2 mặt bằng tại Thẩm Quyến đã xúc tiến đến đâu, thưa ông?
 
Khu phức hợp thương mại Hoa Nam Thành (China South City – “CSC”) là một dự án được năm doanh nhân người Hoa hợp tác đầu tư tại các thành phố lớn ở Trung Quốc. CSC dành cho doanh nghiệp Việt Nam hai sự lựa chọn: (1) tham gia vào khu CSC tại Thẩm Quyến với diện tích 2000 m2; hoặc (2) tham gia vào khu CSC tại Nam Ninh dành cho các nước ASEAN với diện tích 5000 m2. Tất cả đều được miễn phí thuê gian hàng trong ít nhất là 02 năm (ở Nam Ninh là 05 năm và 01 năm phí quản lý). Theo đánh giá của đoàn thì khu vực CSC muốn mời hàng Việt tại Thẩm Quyến vẫn đang trong quá trình phát triển với lưu lượng khách tham quan mua sắm không cao, lại là khu dành cho thời trang hàng hiệu quốc tế nên có vẻ không hợp lắm.  
 
Trong khi đó, khu Nam Ninh đã được chính phủ Trung Quốc quy hoạch thành trung tâm kinh tế - chính trị phục vụ cho Hiệp định Tự do Thuơng mại giữa Trung Quốc và các nước ASEAN (ACFTA). CSC Nam Ninh đã quy hoạch tám khu vực dành cho các nước ASEAN tham gia trưng bày, giới thiệu về quốc gia và thương mại. Hiện nay các nước Campuchia, Lào, Philippines, Malaysia và Thái Lan đang trong quá trình đàm phán. Việt Nam mình thì còn mới bắt đầu…
 
Kế hoạch sắp tới của các doanh nghiệp Việt Nam tại thị trường Trung Quốc cụ thể như thế nào?
 
Doanh nghiệp Việt Nam sắp tới sẽ chủ động kết hợp với nhau để mở ra các cơ hội mới. Như Công ty Bột thực phẩm Bích Chi đã được công ty Vinamit đề nghị đến tham quan cơ sở phân phối và sản xuất để có thể hợp tác đưa hàng qua Trung Quốc theo kênh có sẵn của Vinamit. Ngoài ra, các công ty SG Food hay Tân Quang Minh – Bidrico, công ty Phân phối Sao Việt đều sẽ tìm kiếm các đối tác xuất nhập khẩu.
 
Đường đi còn dài, Công ty Vinamit và công ty Bút bi Thiên Long phải mất hơn 10 năm mới khẳng định được chỗ đứng của mình ở thị trường khắc nghiệt nhất thế giới này. Doanh nghiệp Việt Nam ai cũng sẽ phải đi con đường khó khăn đó, nhưng nếu biết tìm đến và hợp tác thành một khối thì thời gian sẽ ngắn hơn nhiều.