Mua hàng tặng quả bóng: Chiêu lạ nhưng không dễ ăn mùa World Cup

Mùa World Cup 2010, một hãng sản xuất lớn tại Việt Nam đưa ra chiến dịch quảng cáo, bán hàng, là khi khách hàng mua một chai dầu gội đầu sẽ được tặng một quả bóng đá. Mùa World Cup tặng bóng, câu chuyện nghe có vẻ rất hợp lý? Nhưng doanh nghiệp kia vẫn thất bại. Vì sao? 



Câu chuyện trên được chuyên gia đào tạo, huấn luyện về bán lẻ Phạm Trọng Chinh chia sẻ với các doanh nghiệp trong khóa học về quản lý kênh bán hàng hiện đại (MT) tại TP.HCM. Lớp học do Trung tâm BSA tổ chức cho các doanh nghiệp trong hai ngày thứ 6 và thứ 7 cuối tuần qua. 



Chuyên gia Phạm Trọng Chinh lý giải như sau: doanh nghiệp thất bại, bởi người mua không phải là cánh đàn ông mà là những người phụ nữ, bởi mùa World Cup người đàn ông còn đang mải mê với những trận đấu diễn ra hàng ngày. 



Chuyên gia Phạm Trọng Chinh


“Shopper và consumer”


“Trong khi doanh nghiệp lại tặng một quả bóng, không phù hợp với suy nghĩ của mấy bà nên không khuyến khích họ mua sản phẩm. Đó là cái sai rất cơ bản của doanh nghiệp này”, vị chuyên gia này nói.
“Tức là doanh nghiệp làm chương trình bán hàng tại điểm bán cho shopper nhưng nghĩ cho consumer”.


Do đó, doanh nghiệp phải nghiên cứu trước những chiến dịch thật kỹ, để có những kế hoạch hành động cho phù hợp.


Câu chuyện khác, một doanh nghiệp ở ngành hàng băng vệ sinh. Trong kênh bán hàng siêu thị và đại siêu thị, họ tính được có đến 40% sản phẩm dành cho các bạn gái trẻ tuổi, năng động được mẹ mua cho. Bởi các bạn tuổi teen thường ít đi siêu thị hơn nên hay gởi mẹ mua giúp. Mẹ của các bạn này có độ tuổi từ 45 – 60 tuổi.


Mặt khác, chi phí cho việc làm ra một trái bóng là không nhỏ, lại chỉ dùng được trong mỗi mùa World Cup


Câu hõi đặt ra lúc này cho những người làm shopper và trade marketing là gì? 







Gần 20 doanh nghiệp tham dự khóa học


Đó là nếu làm khuyến mãi và muốn chinh phục khách hàng dùng sản phẩm tuổi teen, hãy tặng các bà mẹ một cái gì đó, như một voucher để họ mua thứ khác chặng hạn.


Vì sao? Vì những bà mẹ này rất thực dụng, bởi sản phẩm họ mua cho con gái, nhưng quà phải là quà mà họ dùng được.


Đó là chúng ta phải nghiên cứu trước để có những kế hoạch hành động cho phù hợp


Nên người làm shopper marketing là người phải hiểu được điều này để thắng được ở từng điểm bán hàng.


Hai câu chuyện, nhưng nếu doanh nghiệp không nghiên cứu kỹ người shopper và consumer thì sẽ thất bại.


Không thể đem quản lý kênh GT áp dụng vào kênh MT


Trong những năm gần đây với sự xuất hiện ồ ạt của các tập đoàn nước ngoài và các nhà bán lẻ Việt Nam, hệ thống siêu thị và cửa hàng phân phối hiện đại đã đồng loạt bùng nổ như Coop Mart, Vin mart, BicC, Metro, Lotte Mart… ở khắp các tỉnh thành trong cả nước.
Nhiều doanh nghiệp Việt Nam đã, đang hoặc chuẩn bị vào hệ thống kênh này luôn có nhiều khó khăn trong việc quản lý, duy trì kênh hiện đại này. Do đó, khóa học được nhiều doanh nghiệp kỳ vọng sẽ giúp họ có thể vượt qua và đối diện với những thách thức để có thể duy trì và chiếm lĩnh thị trường.





Các doanh nghiệp trong phần thực hành bài học


Theo chuyên gia Phạm Trọng Chinh, các doanh nghiệp muốn quản lý được kênh hiện đại phải: tìm hiểu sâu về người mua hàng, kênh bán hàng, khách hàng, nhà bán lẻ; phải chú ý đến phần hiện diện trưng bày sản phẩm của mình tại các kênh như nào, cụ thể ở từng siêu thị; phải lập kế hoạch kinh doanh kỹ càng theo từng đợt, để có thể tung ra những sản phẩm, khuyến mãi trải đều trong các tháng trọng điểm; Và cuối cùng là phải quản lý được lợi nhuận và con người trong hệ thống kênh này.


Nếu như ở kênh truyền thống (GT), doanh nghiệp lập kế hoạch kinh doanh theo tháng, quý, thì ở kênh MT, doanh nghiệp phải lập kế hoạch kinh doanh theo post - trang quảng cáo của nhà bán lẻ. Vì đối với các hệ thống bán lẻ như của Co.opmart, Big C… họ kinh doanh dựa trên các tờ post này. 



Do đó, bộ phận phụ trách các chương trình khuyến mãi trong doanh nghiệp phải cạnh tranh rất gay gắt giữa các nhà cung cấp. Làm sao trên một trang khuyến mãi mà nhà bán lẻ phát cho khách hàng mình có thể nằm ở vị trí tốt hơn, đẹp hơn. 



Làm theo kiểu một post lên, một post xuống thì chiến thuật của doanh nghiệp phải như thế nào, tính toán xem sản phẩm gì lên, thời gian lên. 



“Cùng một lúc không thể tung hết 10 cầu thủ ra sân được, nếu như thế khi sang các post sau chúng ta sẽ chả còn gì để tung ra cả”. Do vậy, chúng ta phải nhìn đối thủ, nhìn khách hàng, nhìn shopper để hành động.


Một siêu thị ngày bình quân có 3.000 người, những ngày sự kiện bình quân từ 4.000 – 5.000 người, lúc khách hàng đông mà doanh nghiệp lại không có gì chơi ở những trận đấu lớn như thế. Do đó người lập kế hoạch kinh doanh phải thấy được những trận đấu lớn như thế để đề ra các biện pháp hành động.


Một điểm nữa ông Phạm Trọng Chinh cho hay, trong kênh GT và MT, sự quản lý lợi nhuận khác nhau rất nhiều, nếu áp dụng một phương pháp tài chính tính toán lợi nhuận của hai kênh này thì nó rất khác nhau. Như kênh MT, phần đầu tư cho trưng bày có thể nhích hơn kênh GT…