Bán hàng bằng bản đồ phân phối

Trung tâm Nghiên cứu kinh doanh và Hỗ trợ doanh nghiệp (BSA) đã hoàn tất công tác vẽ bản đồ phân phối hàng hóa tại sáu tỉnh, thành ĐBSCL, gồm Trà Vinh, Cần Thơ, Vĩnh Long, An Giang, Tiền Giang và Long An, và bước sang giai đoạn chuyển giao và tư vấn sử dụng cho doanh nghiệp và địa phương.


 
 
Những con số biết nói
 
Bản đồ được một nhóm 52 người chuyên trách, đi đến tận hang cùng ngõ hẻm của các địa phương để khảo sát, báo cáo và vẽ bản đồ bằng công nghệ học được từ các tập đoàn đa quốc gia trong vòng 14 tháng. Một bức tranh miêu tả chi tiết về thực trạng và quy mô thị trường hàng tiêu dùng được phác họa.
 
Có những điểm bán tấp nập, nhưng cũng có nhiều khu chợ bỏ hoang; có những kênh phân phối nhộn nhịp, nhưng cũng có những kênh chỉ lác đác vài người. Cứ thế, nhóm vẽ bản đồ đến tận nơi, ghi nhận tất cả mọi hệ thống bán lẻ, kho bãi, vận chuyển hàng hóa, hoạt động phân phối hàng hóa thực tế tại địa phương... cùng tình hình phân phối hàng Việt Nam trên địa bàn tỉnh, danh mục nhà phân phối, siêu thị, đại lý, chợ, điểm bán...
 
Những con số từ bản đồ mang đến nhiều ngạc nhiên. Tại sáu tỉnh thành trên, với dân số chừng 8,6 triệu người, có đến 134.200 điểm bán lớn nhỏ (không tính các điểm bán rau củ quả, chỉ tính điểm bán hàng công nghệ phẩm), trung bình chừng hơn 60 người dân có một điểm bán. Ở An Giang, với dân số chừng 2,2 triệu người, số điểm bán lên đến 34.800 điểm. Con số này làm không ít người ngạc nhiên, vì gần gấp đôi Cần Thơ, vốn chỉ có chừng 18.000 điểm bán trên toàn hệ thống chợ, cung đường và khu dân cư. Trà Vinh cũng có gần 20.000 điểm kinh doanh.
 
Điểm bán nhiều như thế, nhưng hàng Việt Nam vẫn ít. Bà Vũ Kim Hạnh, Giám đốc BSA, cho biết tại những phiên chợ, hội chợ, hàng Việt Nam chất lượng cao được người dân đón nhận nhiệt tình. Nhưng khi kết thúc phiên chợ, hội chợ lại để lại một khoảng trống, vì doanh nghiệp không đưa hàng về nông thôn bán tiếp, người dân tìm mua ở chợ không có. Tại các chợ chủ yếu bán hàng “không rõ nguồn gốc”. Còn điểm bán thì đầy hàng của các tập đoàn đa quốc gia. Chính điều đó khiến không ít lần BSA bị người dân “mắng vốn” là “đem doanh nghiệp đi bán dạo”.
 
Vì thế, việc vẽ bản đồ phân phối cũng là cách giúp doanh nghiệp có được công cụ tính lại bài toán kinh doanh của mình bằng việc hoạch định lại chiến lược sản xuất, cung ứng hàng hóa, cùng việc phát triển hệ thống phân phối, bán hàng. Từ nay đến cuối năm, BSA sẽ tiếp tục khảo sát để hoàn tất việc vẽ bản đồ hệ thống phân phối hàng Việt Nam tại TPHCM. Sau đó sẽ tiếp tục mở rộng ra các tỉnh thành khác.
 
Để đưa được hàng hóa về nông thôn
 
Theo bà Hạnh, điều kiện hiện nay là rất tốt để phát triển thị trường nông thôn cho hàng Việt Nam, tâm lý người bán lẻ và người tiêu dùng thuận lợi hơn trước đây.
 
“Điều kiện rất tốt” là thông tin mà những người đi vẽ bản đồ thu thập được. Đó là việc những loại hàng thấp cấp, không xuất xứ, có nguy cơ độc hại đang bị hàng Việt Nam dần lấn át, nhất là hàng thực phẩm, đồ hộp, đồ ăn liền, nước giải khát, hàng gia dụng. Riêng các loại quần áo, giày dép, trái cây, bánh kẹo, đồ chơi trẻ em, học cụ học sinh, một số hàng sành sứ, cơ khí, hàng Trung Quốc vẫn còn chiếm ưu thế.
 
Một thông tin đắt giá nữa là “ở đâu có người thì ở đó hình thành điểm bán”. Mạng lưới cửa hàng, điểm bán, cả cố định lẫn di động, hoạt động thường xuyên, trở thành những mạch máu chạy khắp mọi hang cùng ngõ hẻm. Những nơi không có đường đủ cho ô tô chạy thì có ghe, xuồng hay xe bán hàng đẩy tay. Đã từng có một số công ty đa quốc gia phân phối hàng bằng ghe chuyên dụng.
 
Theo một khảo sát về thói quen tiêu dùng, 15% người được hỏi cho biết luôn ưu tiên chọn hàng Việt Nam, 61% thỉnh thoảng chọn mua hàng Việt Nam, và 24% không ưu tiên chọn hàng Việt Nam. Một thông tin không thể không lưu ý là “tâm lý chán ghét” hàng không rõ nguồn gốc xuất xứ đã lan rộng. Hiện nay loại hàng này đang bị người tiêu dùng xa lánh. Đây chính là thời điểm tốt để doanh nghiệp Việt đưa hàng về nông thôn bán.
 
Điều mà doanh nghiệp cần làm là không chỉ bao phủ theo chiều rộng, mà cần phải thâm nhập sâu vùng nông thôn. Những người vẽ bản đồ không khỏi xuýt xoa trước thực tế là trong khi nhiều doanh nghiệp Việt Nam bỏ sót thị trường này thì mạng lưới bán hàng của các công ty đa quốc gia thâm nhập rất sâu. “Họ thâm nhập sâu nhưng không phải thoắt ẩn thoắt hiện mà thâm nhập rất vững chắc. Họ quản lý các tuyến này với một nhịp độ đều đặn. Đó chính là bí quyết thành công của họ”, bà Hạnh cho biết.
 
Điều cần thiết là doanh nghiệp phải có hàng hóa để đưa tới các điểm bán hàng mà người tiêu dùng hay tìm đến mua, và không để đứt mạch cung ứng hàng. Tiếp đó, doanh nghiệp cũng cần tổ chức trưng bày hàng hóa, có các chính sách hợp lý cho giới tiểu thương, giúp họ có thêm động lực bán hàng. Chính tiểu thương là những nhịp cầu đưa hàng đến tay người tiêu dùng. Họ cũng là những người tiếp thị sản phẩm hết sức hiệu quả.
 
Một bước nữa trong việc thúc đẩy phát triển thương mại cũng được BSA tính đến là hỗ trợ các địa phương trong việc phát triển thương mại cũng như quản lý nhà nước, với việc tìm hiểu về hệ thống kho tại địa phương, tìm hiểu sự vận hành của hệ thống chành của các địa phương. Theo bà Hạnh, BSA có thể tư vấn, cung cấp thông tin về quy luật vận hành, dòng chảy hàng hóa, chi phí cho hệ thống hậu cần tại địa phương. Để từ đó địa phương nào muốn thu hút nhiều doanh nghiệp đầu tư thì phải tạo hệ thống kho, xây dựng cảng, bến xe, tạo điều kiện tốt nhất cho các phương tiện vận tải hàng hóa.
 
Bà Vũ Kim Hạnh, Giám đốc BSA, cho biết trung tâm đang chuẩn bị bán các bản đồ phân phối cho doanh nghiệp, với mức giá 40 triệu đồng/tỉnh/ngành hàng. Riêng với doanh nghiệp mua trọn gói sáu tỉnh, mức giá sẽ là 200 triệu đồng/tỉnh/ngành hàng.
 
10 doanh nghiệp tại TPHCM và năm doanh nghiệp phía Bắc đăng ký mua đầu tiên sẽ được BSA cùng các chuyên gia tư vấn miễn phí cách thức sử dụng hiệu quả bản đồ. Các thông tin trên bản đồ cũng sẽ được nhóm thực hiện liên tục cập nhật và điều chỉnh cho đúng với thực tế, nhằm hạn chế tối đa mức sai số.
 
BSA có thể hỗ trợ miễn phí cho một số doanh nghiệp gặp khó khăn về ngân sách, và “chưa có kế hoạch bán cho các công ty đa quốc gia, vốn rất muốn mua”.