7 bước bán hàng hiệu quả

Đó là những nhận định của diễn giả Nguyễn Văn Tòng, người có kinh nghiệm hơn 20 năm kỹ năng bán hàng và xây dựng hệ thống phân phối, trong khoá huấn luyện về cách chiếm lĩnh thị trường với chủ đề “Chiến thắng tại hệ thống phân phối”.




Diễn giả Nguyễn Văn Tòng chia sẻ những kinh nghiệp rất thực tế và bổ ích


Bán hàng là gì?


Câu hỏi tưởng là cơ bản này vẫn có thể được đặt ra mà vẫn chưa hề mất đi tính thời sự.
Theo ông Tòng, bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán. Giúp khách hàng mua vào và bán ra đạt được lợi nhuận cao nhất.
 
Mỗi công ty có những bước bán hàng khác nhau, nhưng nhìn chung đều có các bước như sau: chuẩn bị, chào hỏi, trưng bày, kiểm tra hàng tồn, trình bày bán hàng, kết thúc bán hàng, ghi chép báo cáo.
 
Đó là 7 bước cơ bản trong kỹ năng bán hàng  mà người nhân viên mới bước vào nghề cần trang bị.
 
Bước chuẩn bị gồm hai giai đoạn: trước khi rời văn phòng kho và trước khi bước vào điểm bán.
 
"Nếu các bạn không kiểm tra hàng hóa tại kho mà nhận lời bán cho khách hàng thì doanh số sẽ bị ảnh hưởng do không có đủ hàng để cung cấp. Vì thế, nhân viên bán hàng cần chuẩn bị mọi thứ cho hoạt động bán hàng thành công, từ thấu hiểu về sản phẩm, dịch vụ, kế hoạch bán hàng (danh sách khách hàng cần ghé thăm), giấy giới thiệu, trang phục, đến cả tâm lý bán hàng…", ông Tòng giải thích.
 
Cũng theo ông Tòng, lời chào được xem là một nghệ thuật bán hàng, cho thấy sự thân thiện, đồng thời là một phương tiện đặc biệt để gây thiện cảm.
 
Vì vậy, theo ông, "không những chào người chủ cửa hàng mà còn chào mọi người xung quanh", vì "đó có thể là những người giúp chúng ta kiểm tra hàng tồn và biết được số lượng hàng đặt thêm bao nhiêu". 



Đồng thời các nhân viên nên duy trì mối quan hệ thân thiết với chủ cửa hàng bằng cách thăm hỏi thường xuyên, biến đó thành một chu kỳ. Với những người quản lý  có nhiệm vụ hướng dẫn các nhân viên bán hàng hiểu rõ tầm quan trọng của phép chào hỏi.


Để có vị trí trưng bày sản phẩm thuận lợi đòi hỏi người bán hàng có mối quan hệ thân thiết với chủ cửa hàng. Khi trưng bày sản phẩm, nên tuân thủ nguyên tắc từ phải sang trái, theo độ cao hoặc chiều sâu khác nhau để tạo được một tổng thể bắt mắt thu hút sự chú ý từ người mua hàng.
 



          Lĩnh vực bán hàng không chỉ gói gọn ở ngoài thị trường mà còn trong nội bộ công ty

Ông Tòng khuyến cáo rằng hàng tồn kho quá nhiều hay quá ít đều gây ảnh hưởng đến quá trình sản xuất kinh doanh, do đó cần phải có các cách thức quản lý tồn kho phù hợp.
 
Ông khuyên các nhân viên bán hàng phải thường xuyên ghé thăm các cửa hàng, đại lý để biết mức tiêu thụ sản phẩm trong thời qua. "Nếu sản phẩm tiêu thụ chậm, cần báo gấp cho công ty biết để thay đổi chiến lược bán hàng".
 
Đa số những người bán hàng thường mắc phải sai lầm trong việc trình bày sản phẩm khi đề cập giá bán đầu tiên. Vì vậy, những người quản lý cần huấn luyện các nhân viên phải nêu được lợi ích của sản phẩm đến với người tiêu dùng.
 
Sau khi có được đơn đặt hàng sản phẩm, bước tiếp theo là bán hàng. Nhân viên bán hàng phải gửi lời cảm ơn chủ cửa hàng, rồi tóm lược số lượng đơn hàng, nhắc nhớ về chu kỳ bán hàng nhằm duy trì mối quan hệ.
 
Đối với các công ty, doanh nghiệp, ông Tòng khuyên cần thiết kế những mẫu ghi chép báo cáo đơn giản để nhân viên thực hiện nghiêm túc cũng như xử lý số liệu dễ dàng hơn. Mẫu báo cáo chia thành 2 phần: bản kê bán hàng tại điểm bán và lịch sử bán hàng (lời hứa và thông tin đối thủ).
 
Bán hàng nội bộ
 
“Lĩnh vực bán hàng không chỉ gói gọn ở ngoài thị trường mà còn ngay chính trong nội bộ công ty”.
 
Theo diễn giả ông Tòng, hịện nay, nhiều doanh nghiệp đang đầu tư mạnh mẽ các kênh phân phối của mình nhằm mục tiêu tăng trưởng và cạnh tranh với các doanh nghiệp lớn nước ngoài. 
Giữa cuộc cạnh tranh gay gắt tứ bề, các doanh nghiệp cần chú trọng đến kỹ năng bán hàng của mỗi nhân viên.
 
Theo ông Tòng, tố chất đầu tiên mà người bán hàng phải có là sự bình tĩnh và khéo léo trong mọi tình huống nhằm thuyết phục người khác cần phải hiểu rõ sở thích của họ.
 
Chính điều đó tạo nên một sự giao tiếp hiệu quả và chiếm được cảm tình của khách hàng.
Hơn nữa, điều này cũng rất cần thiết khi đưa ra lời đề xuất nhằm tìm được được sự đồng ý từ cấp trên.  
Nghĩa là, theo ông Tòng, "có thể thấy lĩnh vực bán hàng không chỉ gói gọn ở ngoài thị trường mà còn trong nội bộ công ty".


Bài: Linh Huỳnh, Ảnh: Linh Huỳnh, Trần Quỳnh