Các độc chiêu quản lý bán hàng

Đó là những câu hỏi được diển giả Nguyễn Văn Tòng, người có kinh nghiệm hơn 20 năm kỹ năng bán hàng và xây dựng hệ thống phân phối, đặt ra trong khoá huấn luyện về cách chiếm lĩnh thị trường với chủ đề “Chiến thắng tại hệ thống phân phối” diễn ra tại Hội doanh nghiệp Hàng Việt Nam chất lượng cao vào cuối tuần vừa qua.




Diễn giả Nguyễn Văn Tòng chia sẻ kinh nghiệm của mình trong khóa học

Để trả lời cho những câu hỏi trên, ông Nguyễn Văn Tòng đã đưa ra các vấn đề mà các doanh nghiệp đang gặp phải như phân bổ không đúng nhân lực, các công ty lớn đang “ruộng mình không cày, thích cày ruộng người”…
 
“Các công ty của chúng ta còn nhỏ nên làm theo mô hinh vết dầu loang, như tập trung vào 6 thành phố lớn trên cả nước xây dựng các nhà phân phối lớn và xây dựng các đại lý phân phối ở các tỉnh thành xa.”, ông Tòng gợi ý.
 
Trong phần diễn giải, ông Tòng đào sâu vào sự khác biệt "nên hay không nên có nhiều điểm bán hàng sỉ trong kênh phân phối sản phẩm của mình".
 
“Tôi không phủ nhận sự tồn tại của điểm bán hàng sỉ, bởi vì trên thực tế có những chỗ nhà bán hàng sỉ bán được hàng còn nhân viên của mình thì không”.
 
Tuy vậy, ông Tòng cũng chỉ ra những rủi ro mà một công ty sẽ gặp phải nếu như có quá nhiều điểm sỉ như: nhà bán sỉ không lấy sản phẩm mới, đơn vị nào có điểm sỉ ảnh hưởng nhiều thì sẽ bị đối thủ “bắn phá”…"Nhưng nếu làm sỉ tốt thì sẽ giúp công ty giải quyết được hàng tồn”, ông nói thêm.
 
Phương pháp Mapping và Routing
 
Phương pháp Mapping (bản đồ) và Routing (tuyến đường) là 2 phương pháp được sử dụng để quản lý chặt chẽ mô hình bán hàng phân phối với các tiện ích như tiện ích về vận chuyển, đảm bảo các dịch vụ, đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng, lợi ích về kinh tế, thể hiện tính chuyên nghiệp của công ty,…
Theo ông Tòng, trong khâu khảo sát tiềm năng trong khu vực, các giám đốc cần phải nhân viên vẽ tuyến bản đồ (mapping) bao gồm các điểm nhân viên đã đi và các giám sát dựa theo đó mà kiểm soát.
Ông cũng nhấn mạnh rằng mình phải nói rõ ràng nơi nào mình cần khảo sát để tránh trường hợp mâu thuẫn giữa cấp trên với nhân viên.
 
“Như trong trường hợp của Castrol, anh nhân viên dành ra 3 tuần đề làm khảo sát, đến cuối cùng giám sát bỏ đi rất nhiều kết quả, thành ra ảnh bị sốc và nộp đơn xin nghỉ.” Ông chia sẻ
 
Với kinh nghiệm hơn 20 năm trong ngành, ông Tòng cũng đưa ra lời khuyên với các doanh nghiệp hiện nay, tùy theo chiến lược và đặc thù khu vực nên chọn mô hình bán hàng phù hợp.
 
“Giám sát hãy vào xem nhà phân phối có giao hàng, sản phẩm nào song song với sản phẩm của mình hay không? Hoặc là hãy để ý đến tuyến đường (route) vận chuyển của nhà phân phối,” ông Tòng nói.
“Ví dụ route của mình chạy vào ngày thứ 6, route của Unilever chạy vào thứ 5 nhưng cả 2 tuyến đều có cùng điểm đến thì hãy sắp xếp làm sao tiện lợi nhất cho nhà phân phồi. Đó là cách đàm phán để tối ưu hóa cách thức dịch vụ vận chuyển của nhà phân phối,” ông nhấn mạnh.
 
Cách này vừa thuận tiện vừa tạo được mối quan hệ khăng khít giữa mình và nhà phân phối.
 
Công cụ kiểm soát bán hàng phân phối


“Suy nghĩ tích cực sẽ tìm ra giải pháp, suy nghĩ tiêu cực sẽ tìm ra lý do”
 
Đó là câu nói của ông Tòng nhằm khuyến khích, tăng thêm niềm tin cho các doanh nghiệp trong vấn đề kiểm soát những số liệu thống kê, lịch sử bán hàng và cả kiểm soát các nhân viên ngoài thị trường.




Chuyên gia Nguyễn Văn Tòng giải thích, phân tích các tính năng của công cụ
 
Ông chia sẻ rằng khi triển khai kế hoạch, giám sát phải có tiếng nói riêng và thành lập một chính sách nhằm khuyến khích các nhân viên bán hàng.
 
“Ví dụ ở Trung Nguyên hiện nay, 1 nhân viên có 6 cuốn route. Đây là cách mà người giám sát có thể kiểm soát, quan tâm, ghi nhận công sức của người nhân viên”.
 
Tuy nhiên, theo ông Tòng, trên thị trường bán hàng hiện nay, có rất nhiều trường hợp nhân viên bán hàng “qua mặt” giám sát.
Các trường hợp đáng lưu ý như “chẻ” đơn hàng, sale ảo, sale tổng hợp, tức là đi 1 lần bán nhiều mặt hàng khác nhau, giả làm người bán hàng,…
 
Nguyên nhân chủ yếu một phần do lỗi của người giám sát, tuy công sức khác nhau nhưng phần thưởng ngang nhau khiến một số nhân viên bị mất niềm tin vào công ty.
 
Một trong số cách giải quyết mà ông Tòng chia sẻ là các anh chị giám đốc hãy tự mình đi xuống nhà phân phối, để quan sát, giám sát cách làm việc cũng như các mối quan hệ đang xảy ra trong nhà phân phối đó.
 
“Giám đốc Trung Nguyên cũng từng gặp trường hợp như vậy vì một lần muốn xuống đi khảo sát thị trường đã phát hiện ra từ RSM, ASM đến giám sát không hề đi khảo sát một lần nào, đó là nguyên nhân khiến cho nhân viên qua mặt”.
 
Theo ông Tòng, khi triển khai kế hoạch cần phải có sự đồng thuận của tất cả các cấp trong công ty cũng như phải có sự phân tích, đánh giá và quan trọng hơn hết là sự đổi mới sáng tạo của từng doanh nghiệp tùy thuộc vào mô hình đặc thù công ty.
 
Bài, ảnh: Hoàng Vy