CLB Marketing Manager: Trade marketing - những khái niệm cần được thực hành

"Có lẽ doanh nghiệp quên rằng, kênh phân phối cũng là khách hàng của họ, và do đó, họ cũng cần phải hiểu kênh phân phối của mình để có thể có những chiến lược trade marketing phù hợp nhất"

Đó là một trong những chia sẻ của bà Huỳnh Gia Thanh Thùy, giám đốc kinh doanh công ty bánh kẹo Phạm Nguyên, trong buổi gặp gỡ định kì thýờng xuyên của CLB Marketing Manager sáng ngày 26/11/2011 vừa qua tại VP Hội DN HVNCLC về chủ ðề “Trade markerting - khái niệm và thực hành”.

Vì sự quan trọng của chủ đề chính đối với hoạt động kinh doanh mà thành phần tham gia chýõng trình của CLB MM lần này ngoài các GĐ Tiếp thị, Kinh doanh và các chuyên viên, còn có sự có mặt của các GĐ, PGĐ của các doanh nghiệp. Đặc biệt, một số doanh nghiệp vì lý do khách quan ít có điều kiện tham dự thường xuyên nhý Cty Ðýờng Biên Hòa, bột giặt Net, Pin-Ắc quy miền Nam Pinaco, cty chế biến thực phẩm Đồng Nai D&F, … cũng đã thu xếp tham dự.

Được mời tham gia với tư cách diễn giả chính, bà Thùy đã cùng với các GĐ tiếp thị, GĐ kinh doanh và các chuyên viên marketing từ rất nhiều doanh nghiệp trong Hội đã trao đổi, chia sẻ những hiểu biết, kinh nghiệm của mình về một khái niệm "nghe quen, nhýng luôn mới” trong hoạt ðộng kinh doanh và phát triển hệ thống phân phối của họ.

Cùng nằm trong lĩnh vực Marketing, nhýng 2 khía cạnh TRADE marketing và BRAND marketing (hay Consumer marketing) có ðối týợng hoàn toàn khác nhau. Brand marketing có ðối týợng là ngýời tiêu dùng cuối cùng trực tiếp sử dụng sản phẩm hay dịch vụ, trong khi Trade marketing lại có ðối týợng là những kênh phân phối hiện có hoặc ðang xây dựng, nõi thay doanh nghiệp ðýa hàng ðến tận tay ngýời tiêu dùng.

Do đặc thù về đối tượng, nên Trade marketing dýờng nhý khá mới mẻ với nhiều doanh nghiệp Việt hiện nay. Sự ngập ngừng của ðại diện các doanh nghiệp khi trả lời câu hỏi ðầu tiên mà bà Thùy ðýa ra về khái niệm của trade marketing ðã thể hiện khá rõ điều này. Tuy nhiên, chỉ sau một khoảng thời gian ngắn, không khí của buổi trao đổi nóng lên với những câu hỏi liên tiếp nhau xoay quanh vấn đề chính đã cho thấy sự quan tâm của đa phần các doanh nghiệp tham gia khi họ thấy rõ sự cần thiết của việc phải đưa ra những chiến lược trade marketing đúng đắn và đồng bộ với những chiến lược tiếp thị nhãn hiệu hiện tại khác mà họ đang thực hiện.

Đại diện các doanh nghiệp khá “nôn nóng” khi muốn diễn giả đi thẳng vào các cách thức ứng dụng thay vì nói về những khái niệm mang tính học thuật cõ bản. Tuy nhiên, bà Thùy cho rằng, trýớc hết cần phải nắm vững những kiến thức nền tảng vì "việc nắm vững nền tảng và phân biệt Trade Marketing với các khái niệm marketing khác sẽ giúp doanh nghiệp định hướng chiến lược đúng đắn, cũng như việc sử dụng các nguồn lực, đặc biệt là nhân lực một cách phù hợp nhất cho từng chiến lýợc”.

Bà Thùy còn đặc biệt nhấn mạnh tầm quan trọng của việc tìm hiểu về những nhu cầu, mong muốn cụ thể của nhà bán lẻ trong kênh phân phối ( Retailer – C ustomer’ Inside). Từ những phân tích, đánh giá đó, doanh nghiệp sẽ thấu hiểu những “khách hàng" này của họ, và biết nên áp dụng những chiến thuật (tactics) hiệu quả nhất cho từng đối tượng khi thực hiện mỗi chiến lược trade marketing (strategy).

Tiếp đó, bà Thùy đã đưa ra các trường hợp điển hình từ kinh nghiệm làm việc của bà để minh họa nhiều hơn cho phần trình bày về những công cụ thực hiện chiến lýợc tiếp thị thýõng mại. Những kiến thức và kinh nghiệm thực tế này ðýợc ðại diện các doanh nghiệp lắng nghe khá chãm chú và có những trao ðổi rất sát sýờn.

Kết thúc chýõng trình, rất nhiều đại diện các doanh nghiệp mong muốn tiếp tục có thêm những buổi trao đổi sâu hơn về chủ đề ứng dụng Trade Marketing để phục vụ cho kế hoạch kinh doanh cho năm mới sắp đến.

Tầm quan trọng của Trade Marketing đã được doanh nghiệp nhận ra và mong muốn áp dụng, nhý lời ông Phạm Vãn Tín- PGÐ Công ty áo mýa Rando nhận xét “nếu chỉ tập trung cho việc phát triển thýõng hiệu mà quên chãm lo cho kênh phân phối, thì sẽ không bao giờ có đầu ra kết quả cho những chiến lược tiếp thị hướng người tiêu dùng mà các doanh nghiệp hiện nay đang áp dụng”.