Làm ăn với Trung Quốc: Kinh nghiệm từ câu chuyện của Vinamit

Vấn đề làm ăn với Trung Quốc gần đây đã trở thành một đề tài nóng bỏng của nhiều bàn tròn kinh tế trong nước. Chính trong những lúc căng thẳng của mối quan hệ làm ăn giữa Việt Nam và Trung Quốc, nhiều doanh nghiệp Việt Nam lại lộ rõ sự lúng túng trước những đối thủ đến từ nước láng giềng “lắm tài nhiều tật” này.
   
Học cách xử trí thế nào với những đối tác Trung Quốc để cùng chung sống trong kinh doanh có lẽ sẽ có lợi cho các doanh nghiệp Việt Nam hơn là tìm cách né tránh hay đoạn tuyệt giao thương. Vì vậy, chúng tôi xin giới thiệu những kinh nghiệm quý báu từ câu chuyện của ông Nguyễn Lâm Viên – Tổng giám đốc công ty Cổ phần Vinamit trong suốt quá trình làm ăn với Trung Quốc (TQ) những năm vừa qua.
 
PV: Xin ông cho biết Vinamit đã bắt đầu quan hệ làm ăn với TQ từ khi nào?

Ông Nguyễn Lâm Viên: Bắt đầu từ năm 1997, Vinamit đã giảm dần tỷ trọng của thị trường tại Mỹ, Úc và Canada, quay lại thị trường Việt Nam và đồng thời bắt đầu đi vào thâm nhập thị trường TQ. Đến nay, có thể xem Vinamit đã thành công với thị trường đông dân nhất thế giới này. Nếu chúng ta suy nghĩ hơi bao quát một chút thì thị trường tiềm năng không chỉ là thị trường Việt Nam mà còn phải mở rộng hơn nữa ra các khu vực lân cận như: ASEAN, TQ.

PV: Điều gì là khó khăn thực sự trong việc làm ăn liên quan đến TQ của Vinamit, thưa ông?

Ông Nguyễn Lâm Viên: Nhắc đến TQ, hẳn đầu tiên phải nói đến sự việc thu mua nông sản của Việt Nam rầm rộ đăng trên các báo trong thời gian gần đây. Các doanh nghiệp TQ đã  phá giá, ôm hàng, làm xáo trộn thị trường và gây khó khăn cho nhiều doanh nghiệp trong nước, trong đó có cả Vinamit.

Đơn cử như việc giá thu mua mít hồi đầu năm 2011 vừa qua, Vinamit thu với giá là 7.000 đồng/kg trong khi các thương lái TQ gom hàng với giá 12.000 đồng/kg. Khi đó bộ phận thị trường của Vinamit đi điều tra và biết được là họ mua về và bán lại với giá 150.000 đồng/ kg. Lập tức Vinamit nâng giá thu mua lên 12.000, thậm chí là 13.000 đồng để cạnh tranh đối kháng với họ. Lúc đó, giới truyền thông đặt câu hỏi tại sao Vinamit tăng giá, nhưng thực chất đây là giá thị trường và chúng ta bắt buộc phải theo cơ chế thị trường.

Rõ ràng chúng ta không cần lo lắng quá về việc giá cả thị trường khi phải cạnh tranh. Trong thực tế một khi các DN TQ có nhu cầu thì họ thường sử dụng phương pháp nâng giá lên, DN Việt Nam cũng cần phải biết cách để sử dụng những phương pháp đó. Điều quan trọng là ta có đủ dũng khí, dũng cảm để mua được giá cao hay không thôi.

PV: Khó khăn trên chính sân nhà là vậy, còn khó khăn khi sang thị trường của họ là những gì?

Ông Nguyễn Lâm Viên: Tiến sang TQ để tìm hiểu thị trường gặp một rào cản rất lớn, đó là rào cản về văn hóa, ngôn ngữ. Nó làm chúng ta hạn chế về khả năng tiếp cận thông tin và khách hàng.

Chúng ta nói chuyện với nhau bằng tiếng Việt thì đã có những suy nghĩ và cách hiểu khác nhau rồi. Đây lại là hai ngôn ngữ khác nhau với văn hóa lại khác nhau nữa, thì lại càng khó khăn. Vì vậy, chúng ta phải nghiên cứu sâu, tính toán kĩ đối tác của mình, phải hiểu được họ thì mới khai thác được thông tin tốt từ phía đối tác, tạo được sự tin tưởng ở họ và sẽ đem lại những lợi ích cao hơn.

Hơn nữa, doanh nhân TQ rất nhanh nhẹn. Họ phân tích rất là kĩ từng chi tiết một, từng vấn đề một. Họ đi từ cái bé lên cái lớn, từ cái gần đến cái xa. Có một sự khác biệt khá lớn giữa thương nhân Việt Nam và TQ là sự gắn kết với nhau giữa các doanh nhân. Họ thường xuyên nói chuyện và trao đổi với nhau, bàn bạc về chuyện kinh doanh, thị trường. Còn những doanh nhân của mình thì làm việc xong vào xe hơi rồi về villa, ít nói chuyện, ít gặp nhau. Đó phải là những điểm mà chúng ta cần phải hiểu và chia sẻ với nhau khi đặt chân vào thị trường TQ.

PV: Vậy ông đã gặp những khó khăn gì về luật pháp trong việc làm ăn với Trung Quốc không?

Ông Nguyễn Lâm Viên: Có thể nói, luật pháp của Trung Quốc có nhiều điểm chặt chẽ hơn của Việt Nam. Ở Trung Quốc thì họ không làm nhái, mà họ làm hàng giả luôn. Luật pháp Trung Quốc có quy định nếu chứng minh được cho Cục sở hữu trí tuệ những DN nào hay làm những đơn hàng giả trên 60.000 Nhân dân tệ thì họ sẽ can thiệp. Nhưng những DN làm giả thì họ còn khôn ngoan hơn, không bao giờ nhận những đơn hàng trên 60.000 NDT, mà tách nhỏ những đơn hàng ra nên khó lòng phát hiện.

Để có thể vào được TQ, việc đầu tiên chúng ta phải cần làm là bảo vệ quyền sở hữu thương hiệu của chúng ta. Bản thân công ty Vinamit cũng từng bị vấp trong việc này. Tại thị trường TQ chúng tôi sở hữu thương hiệu Đức Thành, vì bên đó chữ Vinamit họ không đọc được, nên chúng tôi phải sử dụng chữ Đức Thành ngày xưa. Khi ở Việt Nam, chúng tôi đăng kí quyền sở hữu trí tuệ cho tên tiếng Việt. Sang TQ thì cũng đăng ký tên tiếng Việt, và quên đi đăng kí bằng tiếng Anh. Vậy là bị họ đăng ký mất!

Vụ việc này chúng tôi đã thu xếp gần như thành công. Chúng tôi lấy ý kiến của những khách hàng lâu năm, để chứng minh được là người đó đã từng làm ăn với tôi, và họ dựa vào những sơ hở của chúng tôi để đăng kí thương hiệu trước. Khi chúng tôi đi kiện đã phải nhờ đến những luật sư cả ở trong nước và luật sư của TQ. Cuối cùng chúng tôi cũng lấy lại được thương hiệu của mình. Tuy nhiên, hiện tại Vinamit cũng còn bị nhiều hãng tại TQ làm giả.

Cái may mắn của Vinamit là đã có thương hiệu và đã nằm trong tâm trí của người tiêu dùng. Đó là điều may mắn, vì càng về sau này thì việc làm thương hiệu ngày càng khó hơn tại thị trường TQ.

PV: Khi mang chuông đi đánh xứ người như vậy, Vinamit đã có bí quyết gì để thành công thưa ông?

Ông Nguyễn Lâm Viên: Đối với thị trường TQ, Vinamit chia ra làm 5 miền là Hoa Bắc, Hoa Nam, Hoa Trung, Hoa Tây và Hoa Trung tâm, cách làm này giúp tăng độ bao phủ và giám sát thị trường. Vinamit hiện đang rất thành công với mô hình này.

Hồi xưa, cách làm của chúng tôi đi tìm thương lái, thương nhân để đem hàng vào TQ, chọn những thương nhân nào biết cách quản lý. Ngày nay thì chúng ta có thể đi bằng một cách mới hơn là sử dụng những sinh viên TQ sang học và làm việc tại VN. Họ là những người học về ngành kinh tế, marketing, sale, và mình có thể thuê lại.

Trong thị trường TQ, chúng tôi có một chiến lược về giá. Đây là điều rất quan trọng. Các bạn phải có kế hoạch và lộ trình điều chỉnh giá rõ ràng , chứ không phải nói tăng giá là tăng giá được ngay, vì muốn tăng giá thì phải thông báo trước 3 tháng. Vào khoảng tháng 9, tháng 10 năm trước, chúng tôi đã phải làm một chiến lược giá cho năm tới. Chúng tôi phải tính đến tốc độ mất giá đồng tiền, tốc độ cạnh tranh của các ngành hàng khác và của các công ty khác trong cùng ngành hàng để có kế hoạch điều chỉnh giá rõ ràng.

Ở TQ, hệ thống phân phối bên ngoài dễ tăng giá hơn so với hệ thống các siêu thị. Đối với một số siêu thị, nếu chúng ta không báo trước việc tăng giá thì họ sẽ không chấp nhận mà dỡ bỏ hàng hóa của chúng ta ra khỏi kệ để thay bằng hàng hóa khác. Tiếp đó thì tiền mã vạch, tiền thuê chỗ của các bạn sẽ mất hết. Nếu muốn vào lại siêu thị đó,  chúng ta sẽ đàm phán lại rất vất vả.

PV: Vâng, rất cám ơn ông về những chia sẻ vừa rồi!