“Nhà
buôn”
hay
“kênh
sỉ
“
hay
gọi
gọn
nhất
là
“sỉ”
–
là
lực
lượng
thương
nhân
đang
giữ
vai
trò
quan
trọng
vận
hành
mạng
lưới
phân
phối
nông
thôn,
chi
phối
mặt
bằng
giá
với
bốn
dịch
vụ:
cung
ứng
hàng
hoá,
cung
ứng
dịch
vụ
logistics,
cung
cấp
“tín
dụng”
hàng
hoá,
cung
cấp
thông
tin
định
hướng
thị
trường
cho
những
tiệm
bán
lẻ.
Họ
phục
vụ
cho
hơn
300.000
tiệm,
quán
các
loại
đang
bán
hàng
cho
60
triệu
dân
tại
nông
thôn.
Người
tiêu
dùng
mua
sắm
tại
một
phiên
chợ
Hàng
Việt
về
nông
thôn.
Ảnh:
HL
Miền
Nam,
anh
em
làm
nghề
bán
hàng
(giới
sales)
gọi
họ
là
“
sỉ
lớn”,
“sỉ
nhỏ”,
còn
miền
Bắc
gọi
họ
là
“
đại
lý
cấp
2…”
Chân
dung
của
họ
khá
đa
dạng
theo
đặc
điểm
vùng
miền
địa
lý.
Ở
miền
Đông,
huyện
giáp
giới
Bình
Dương
–
TP.HCM
có
anh
H.
vốn
là
người
miền
Bắc
khởi
nghiệp
từ
giao
hàng
bằng
xe
đạp
thồ,
dần
dà
xây
dựng
thành
“kênh
xe
đạp”
rồi
nay
là
xe
tải
nhỏ
–
xe
máy
–
“tổng
kho”
với
doanh
số
và
quy
mô
lớn
hơn
nhiều
nhà
phân
phối
địa
phương.
Đó
là
một
chị
T.
là
“sỉ
lớn”
chuyên
phân
phối
càphê,
sữa,
đường,
mì
gói,
dầu
ăn
cho
bạn
hàng
khu
vực
huyện
Bình
Chánh
và
các
huyện
thuộc
tỉnh
Long
An,
với
đoàn
xe
tải
và
kho
bãi
có
doanh
số
vượt
trên
nhà
phân
phối
chuyên
ngành
tại
địa
phương.
Đó
có
thể
là
một
“chành
hàng
tạp
hoá”
của
chú
B
ở
chợ
đầu
mối
Rạch
Sỏi,
tỉnh
Kiên
Giang
có
thể
cung
cấp
từ
cây
kim
sợi
chỉ,
đôi
dép,
áo
mưa
cho
đến
thùng
mì
gói,
chai
nước
tương
cho
các
ghe
thương
hồ,
các
thương
lái
xe
máy
giao
hàng
tận
vùng
biên
giới…
Nhìn
chung
họ
có
năm
ưu
thế
liên
hoàn
khi
so
sánh
hệ
thống
phân
phối
của
doanh
nghiệp.
Một
là
khả
năng
bao
phủ
sâu
đến
tận
hàng
quán
tại
các
chợ,
phố
thị,
thôn
xóm
xa
xôi
nhất
mà
doanh
nghiệp
vừa
và
nhỏ
không
thể
đủ
chi
phí
–
năng
lực
bao
phủ.
Hai
là
họ
rất
linh
hoạt
cung
cấp
tín
dụng
hàng
hoá
cho
bạn
hàng
thường
thiếu
vốn
lưu
động
bằng
“gối
đầu
đơn
hàng”,
“thanh
toán
cuối
tháng”
,
“gối
đầu
đến
cuối
năm
thanh
toán
dứt
điểm…”
mà
hệ
thống
phân
phối
chính
thức
của
doanh
nghiệp
không
thể
làm
được.
Ba
là
họ
biết
tối
ưu
hoá
dịch
vụ
logistics
theo
đặc
điểm
giao
thương
từng
địa
phương,
nên
hàng
hoá
được
giao
đến
điểm
bán
với
chi
phí
tối
ưu,
phục
vụ
cả
những
đơn
hàng
rất
nhỏ
–
lẻ
của
bạn
hàng.
Bốn
là
họ
có
thể
cung
cấp
“gói”
hàng
đa
dạng
về
thương
hiệu,
chủng
loại
cho
điểm
bán
vì
không
lệ
thuộc
vào
quy
định
của
thương
hiệu
nào.
Cuối
cùng,
ưu
thế
về
giá,
họ
rất
năng
động
và
có
mạng
lưới
liên
kết
(network)
rộng
để
có
thể
sử
dụng
chi
phí
quản
lý
thấp
(lấy
công
làm
lời
),
“chuyển
hoá”
giá
trị
các
chương
trình
khuyến
mãi,
chương
trình
tài
trợ...
để
tạo
ra
giá
vốn
hàng
bán
thấp
nhất
cho
bạn
hàng
nông
thôn.
Thực
sự
họ
là
những
doanh
chủ
rất
năng
nổ
đã
và
đang
vận
hành
dòng
hàng
hoá
đến
điểm
bán,
tạo
nên
mạng
lưới
phân
phối
nông
thôn
đến
tận
vùng
xa
xôi
nhất
để
tìm
kiếm
lợi
nhuận
xứng
đáng.
Bên
cạnh
điểm
mạnh
nêu
trên,
“kênh
sỉ”
–
thương
nhân
thị
trường
nông
thôn
cũng
có
những
đặc
điểm
gây
“nhức
đầu”
cho
doanh
nghiệp.
Một
là
“too
trader”,
hầu
hết
nỗ
lực
của
họ
đều
căn
cứ
vào
mục
tiêu
lợi
nhuận
–
thường
là
ngắn
hạn
và
các
yếu
tố
khác
như
“chất
lượng
cao”,
“phát
triển
sản
phẩm”,
“xây
dựng
thương
hiệu
sản
phẩm”…
đều
rất
ít
được
quan
tâm.
Hai
là
sự
giới
hạn,
phân
tán
về
vốn
lưu
động
nên
rất
khó
để
đầu
tư
phân
phối
sản
phẩm
mới,
nhãn
hàng
(brand)
mới
nếu
không
có
thúc
ép
mạnh
mẽ
từ
thị
trường.
Ba
là
sự
hạn
chế
về
năng
lực,
công
nghệ
quản
lý
nên
mặc
dù
có
không
ít
thương
nhân
phân
phối
nông
thôn,
đồng
thời
trở
thành
nhà
phân
phối
chuyên
nghiệp
cho
các
tập
đoàn,
nhưng
nhìn
chung
đa
số
họ
vẫn
giữ
cách
thức
quản
lý
truyền
thống.
Bốn
là
không
bảo
đảm
thực
hiện
các
yêu
cầu
từ
nhà
cung
cấp
về
thương
hiệu,
giá
bán,
các
chương
trình
khuyến
mãi,
vùng
lãnh
thổ
phân
phối…
Vậy
doanh
nghiệp
nhỏ
sẽ
tính
chuyện
phân
phối
trực
tiếp
hay
phối
hợp
với
lực
lượng
thương
nhân
“kênh
sỉ”
để
bao
phủ
thị
trường
nông
thôn
một
cách
tối
ưu
?
Hãy
tìm
hiểu
những
yếu
tố
khác
tuần
sau.
Kỳ
tới:
Nguồn
cung
ứng
hàng
cho
nông
thôn,
doanh
nghiệp
theo
Nguyễn
Nguyên
(báo
Thế
Giới
Tiếp
Thị)